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未雨绸缪卖重卡 解放上海铭信成功之道

归档日期:05-25       文本归类:捡稻穗      文章编辑:爱尚语录

  【卡车之家 原创】今年的解放重卡,销量从年初一直火到年底。对于上海的重卡用户来说,提到一起解放重卡,可能想到的第一家店就是水产路1699号的上海铭信汽车销售服务有限公司。从2009年入网,到占据市场销量前三,以及以心取信,以信为铭的销售理念,相信让不少人都将这家4S店看成解放牵引在上海的“活招牌”。谈及多变的市场及解放的营销成功之处,上海铭信汽车销售服务有限公司总经理周锋以及主管销售的副总经理陈月也和我们分享了他们今年的成绩单。

  重卡市场火爆,铭信今年也在前10个月卖超过了去年一年的销量。截止到11月底,上海铭信总共销车1300多台,其中牵引500台,载货800台。虽然受限于工厂订单爆满排产到明年2月,今年铭信的销量保证了近15%的增长,并成功新增了轿运车板块。

  由于对解放情有独钟,周锋一直亲切的称解放为“家里”。几个合伙人从2002年的时候开始做解放从二网,发展到2009年成为了一汽解放的一网。铭信从2010年开始在上海基本上稳占前三地位,每年被评为全国贯标单位,全国优秀代理服务商。销量越来越大,企业管理越来越走上正轨,正因为对“家里”的信心,铭信才会一如既往地选择解放。

  上海市场是个多变的卡车战场,由于二网挂靠风靡,车价低于其它地区,一直都是重载货轻牵引的市场。如果想要在细分市场占据领头羊地位,就必须有强有力的销售政策支持以及灵敏的市场嗅觉和应变能力。

  近三年上海牵引车细分市场在长途专线、港口、快递市场PK地非常热闹。在解放品系未全面开放的时候铭信的优势产品就是领航版牵引车,一开售就在上海市场快速打开市场。在今年铭信销售的牵引车中,领航版占比50%,港拖占比20%,轿运车占20%,其它仅占10%。在有针对长途干线拳头产品的情况下,铭信率先长春解放今年AMT和500马力13升动力两款领航版的试销阶段中。

  由于试销排产限制,解放试推的AMT车型第一批推的客户后来都有购买,回头客100%,均表示了对产品的认可。作为500马力产品20家试销单位,产品推向市场2个月也已经有了回头客。为了巩固好干线市场,随着这两款新品明年开放式生产,铭信明年将紧抓客户体验车,只要有购买需求就有体验车支持,先给客户一个接受的过程。目前很多重卡都是需要对市场摸清了之后打感情牌,把握熟悉的终端客户,把自己信任的产品给他们试用,最终用终端客户带动口碑。

  在铭信看来,918治超后,出现了牵引车销售火爆的现状,但是市场上货量总和一定的情况,更多运力的投入,运费也很难有所上涨,更高的运输效率才是生存根本。马力提升是明年解放的销售重点,460向500马力切换,11升向13升排放的升级,能进一步提高运输效率。另外“家里”明年采取了“提质不提价”的产品升级政策,再次升级牵引车领航版以及推出载货车质惠版,这会对明年的销售工作带来很好的支持。

  副总陈月表示,经销商卖车首先拼的就是对客户需求的了解,其次就是对市场的预判。经销商在一线卖车,将一线市场的正确信号反馈给“家里”,“家里”不仅给对口产品,还为经销商指定合理营销策略。

  虽然领航版长途干线牵引车占据了销量的半壁江山,但是这只是上海重卡市场的一块儿蛋糕,集卡在上海港口还有非常庞大的保有量,轿运、冷链也是近年新增的热门市场。虽然铭信将集卡的份额从当初的零做到了现在超10%,这才是革命的刚刚开始。铭信也对细分市场和相对薄弱的环节,做了调研分析,向厂家提出了一些产品的需求。

  按调查发现,集装箱运输产品市场290马力左右的轻载车型和336马力左右的重载车型的占比,将从现在的7:3的切换到未来的1:1。目前解放已有350马力J6M重载牵引车在售,未来肯定需要投入全新的290或者300马力的高性价比轻载车型添补,如果添补了这一产品短板,相信明年能获取更多的集卡市场份额。

  而面对治超后对轿运市场的影响,飞机板变成30米单排挂,目前可以拉12位商品车,解放现有的280-350马力段产品可以很好满足市场需求,铭信也在今年打开了轿运车市场空白。随着2018年7月以后轿运车第二阶段治理工作开始,非中置轴的标准挂车只能拉6位左右的商品车,那么后期240马力的车型会成为标准运输轿运车主力。目前,上海众多大公司考虑到长远发展,也会产生购买这类车型的需求。因此在铭信看来,解放也需要在240-260马力区间进行产品的补充,未雨绸缪。

  服务一直都是用户买车最看重的因素之一。对于经销商来说,成长绝对离不开厂家的支持。解放今年的“非价格促销”的服务创新,这里面包含了强有力的融资政策,以及“服务索赔前移”。其中“服务索赔前移”加大了服务站权限,大多数索赔问题都可以由经销商定夺,加快问题处理。

  上海看似只是弹丸之地,然而卡车保有量大,跨市排队做保养却是非常耗时增加成本的事情。除了厂家支持铭信今年在服务方面也做了自我突破,在上海嘉定靠近商用车运输基地附近新开了一汽鸿辰解放专业服务站,服务能力增加的同时也意味着铭信综合竞争力的增强。(文/图 何华艳)

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